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销售不畅阻碍美国鲜切花消费

作者:印芳编译   来源:中国花卉报   时间:2006-11-12

        在世界上所有农产品中,观赏植物行业是唯一没有面对过生产过剩的行业。不仅如此,观赏植物在消费和生产上还有进一步增长的潜力。
  根据著名营销专家菲利普·凯特勒(PhilipKotler)的研究,人们的消费行为直接与社会经济的发展程度相联系。当收入低时,人们只购买基本的日常生活用品,如果在购买生活必需品后还有节余,一些人就会着手买一些“奢侈品”。在欧洲,这些“奢侈品”当然也包括花卉。在亚洲的一些国家,由于经济的不断增长,花卉消费量也随之增长。
  美国的经济毋庸置疑是世界上最发达的,但花卉消费量却远比不上欧洲,为什么?凯特勒认为主要是由于销售环节的不完善。在美国,消费者一般都是在花店购买现成的花卉产品,然而即使现在,你能花上三五美元买一束瓶插寿命能维持一周左右的鲜花吗?很难。因为在美国花店很难买到价位合理、真正新鲜的切花。当然,你也许能发现新鲜的切花(不如欧洲的切花新鲜,但是也过得去),但是看看其高昂的价格,你就会明白为什么销售量如此之低。
  一个月前,凯特勒在美国走访了很多零售商店,发现那些在荷兰只能被扔掉的非常不新鲜的鲜花,却普遍摆在美国这些零售商店的售货架上。市场对新鲜切花的需求以及销售系统的不畅,促使像1-800Flowers等公司推出了确保切花新鲜的举措,但是以他们的鲜花在美国的价格,拿到欧洲市场肯定连一支也卖不出去。
  在欧洲,批发商之间的竞争是非常激烈的,他们利用一切可能的机会,使自己更具竞争力。这迫使从生产商到消费者的整个生产和销售链条不断改进和完善,这也是在欧洲的每一个角落,消费者可以用很低的价钱买到高品质花卉的重要原因。
  竞争的压力还导致了欧洲花卉生产和销售的专业化。批发商必须像“飞人”一样尽快将产品送到各个角落的零售商手中。花店和园艺苗木商店也必须尽可能做得尽善尽美,否则就有落后于超市的危险。因为超市的花既新鲜,花束类型和价格档次也非常丰富,而且还能保证很长的瓶插寿命。他们向消费者保证:“如果顾客将要买的鲜花在家中不能维持8天,我们会把这束花免费送给他。”
  这些竞争的最终结果是优胜劣汰。很多种植商、批发商以及零售商都被淘汰出局,只有做得最好的才能生存。在荷兰,虽然种植商的数量在下降,可是他们的生存空间却变得越来越大。种植商和销售商不断壮大自己,一些种植商在非洲还拥有自己的苗圃。还有一些种植商在拍卖市场的帮助下采用直接销售的形式,见缝插针寻找发展机会。批发商也一样,他们直接从国外种植商那里进口产品,或者直接把产品销售给零售商。这样就迫使拍卖市场无论在他们的产品分类,还是在成本上不断调整,都必须保持最佳的竞争状态。
  在欧洲,以上种种竞争都给花卉产品带来了价格、品质上的改善,并且砍掉了许多不需要的环节和步骤,使销售链缩短。在销售方面,美国与欧洲相比还有很大差距。