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海外风 特迪花店的三次飞跃

作者:印芳   来源:中国花卉报   时间:2006-09-12

很多大花店都是从小花店开始,一步一步发展起来的,位于英国南部的特迪花店也是这样。特迪创立之初才十多平方米,客户群也没有超过以花店为中心的1.5英里半径的范围。现在却远近皆知,有长期稳定的客户群体,究竟是什么让一个小花店得以如此大的发展呢?
  在经营过程中,店主特迪发现,花店虽然是花卉销售的主要渠道,但人们有时候好像更青睐地铁口的花摊,经过细心的调查,特迪知道了原因:原来顾客认为到花店买花并不方便。在通常情况下,如果客户离花店的距离超过了1.5英里,他们就会认为到花店买花是不方便的。针对这种情况,特迪也曾经想过在人流量集中的地方开一些连锁店,但是过高的成本让他望而却步。于是他推出了电话和传真订花,这是他花店发展的第一次飞跃。
  但是要怎样才能让顾客不弄丢花店的电话,想买花时一下就能从脑海中搜索出来呢?特迪曾经想过很多办法,广告是最直接的方式,但是太贵。一天,特迪无意中发现,几年前给两个孩子买的小鸭子娃娃他们一直保存着。于是他灵机一动:现在很多活动都会有吉祥物,为什么不给花店设计一个可爱的吉祥物呢,花店的电话和网址都印在吉祥物上,顾客只要看到吉祥物就会想到花店。
  特迪清楚,送吉祥物意味着要增加成本,除了前期投资,他估计每个月需要增加1000美元的成本,但是依照他的销售量和资金水平,他每个月最多只能增加300美元的成本。经过反复权衡,他还是决定冒一次险,于是请设计师专门设计了吉祥物———特迪熊就这样诞生了。
  没想到的是,特迪熊的问世带给花店意想不到的吉祥,受到广大消费者的欢迎,特别是小孩,点名就要该店的特迪熊。特迪还把特迪熊做成各种大小不同的型号,消费多的就送大型号的。这是他花店的第二次飞跃。
  从此,他把花店发展的策略主要定位在产品质量、服务和创新上。要求员工在顾客买花时要耐心与客户交流,细心了解顾客的需要,比如他们心仪的价格、购买的频率、花艺的形式、买花的原因、用于什么场合等等,并详细记录。这些记录为花店的进一步发展奠定了坚实的基础,后来发展到每一个订花的顾客只要报出名字,花店就能很快知道该顾客的喜好。他还与其他商家合作,如红酒、蛋糕、餐饮业等等。特迪说,这是一块很大的市场,也是花店的第三次飞跃。